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工 作 动 态
第12期
汝州玉川村镇银行综合部 2017年7月27日
编者按：
7月21日，由发起行对外投资管理部组织召开的玉川村镇银行系统2017年上半年工作总结会议上，我行员工丁汤汤、任思颖作为先进典型分别在会上作了典型发言，现将两位同志的发言材料予以编发，两位同志的典型事例和对工作的高度负责、事无巨细的工作态度，值得全辖员工借鉴学习和参考。希望全体员工以高度的主人翁精神，充分发挥各自的主观能动性、创造性，在汝州玉川村镇银行这个大舞台，施展自己的聪明才智，积极投身到村镇银行的各项事业中，共同打造村镇银行更加辉煌灿烂的明天而努力奋斗。
我是汝州玉川村镇银行的客户经理任思颍，自2013年1月至今在我行工作4年有余，一直担任着客户经理一职。截至2017年6月底共发放贷款596笔，贷款余额5388.67万元，不良贷款仅有1笔金额1.48万元，占个人管理贷款额的0.027%。上半年新增贷款发放户数101户。这些成绩的取得与领导及同志们的关心和指导是分不开的，同时我也在工作中收获了一些成功营销经验。
作为一个客户经理，熟练的业务技能必不可少，掌握贷款授信产品的要素，能够通过跟客户交流，比如，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户提出一些基本的建议和意见，分析客户的营销环境等。在把握客观环境的前提下，如何调查客户，了解客户的资金运作规律，按照我行贷款管理办法通过审查、审批为符合贷款条件客户办理贷款，进行贷后检查，以及怎样注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与贷款联系起来考虑，及时采取措施，尽最大限度减少资金损失，这些都是作为每一名客户经理必须应知、应会、应用的基本技能。
在业务宣传和营销上，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户需要什么。通过仔细梳理，我选取个人觉得比较有效的贷款营销经验。
一是学会有的放矢，找准一个市场或者一个群体有方向有针对性的去宣传。每一个城市里都会有一些相对集中的专业市场，比如建材市场、钢材市场、水果市场、菜市场等等。有一次，我联系了一个贷款客户志华门业的史先生，他的店铺所在位置是汝州市东建材市场，该市场是一个拥有400余户商户的市场。通过史先生帮忙联系和我们自己发放宣传单宣传，在史先生的公司会议室进行了一次“富商贷”宣讲会。主要聚集了一批东建材的商户，讲解我行小额贷款手续简便、放款速度快等优势，此次宣传下来前后促成了50笔左右的贷款，也为我们行在东建材市场确立首批合作的客户群体。
二是学会利用贷款客户自身的资源。我的贷款客户中有一批这样的客户，他们是我市某品牌产品的代理商，比如雪花啤酒、达利园旺旺系列、稻花香酒、和其正系列等这些代理商每年都会开展订货会。我们就组织人员到达客户订货会的现场，帮助主办方收款同时为现场人员发放宣传页并通过3-5分钟的现场宣讲，让参加订货会的商户们都知道我们，了解我们的贷款产品，有需求就可以直接找我们办理。上半年，我通过订货会这个平台为20余户客户办理了贷款。
三是在与贷款客户沟通中，不断发现贷款客户身边的资源，让贷款客户为我们转介绍贷款，成为我们与新贷款客户之间的枢纽。客户为你转介绍贷款的时候，要善于抓住目标客户，发现客户是个体需求还是群体需求。比如我的一位客户郭先生说他的弟弟也想办理一笔贷款。通过与郭先生的沟通中发现，他们村中有许多与他弟弟一样从事鸽子养殖的养殖户，于是我建议他把这部分人集中起来，统一授信。第二天我们便准备了宣传材料到了小屯镇宗庄村，参加该次宣讲会的有十余人，该次宣传成功办理贷款10笔左右。
四是关注客户的上下游，贷款客户接触的也有他们各自的上游客户和下游客户，这些上下游客户也是我们发展的重点。年初我接触了两个客户，他们分别从事鸡蛋收购和鸡饲料销售，在与他们接触期间，想到他们手中可能有比较多的蛋鸡养殖户，就请他们帮忙转介绍，发展一些蛋鸡养殖户贷款。在新客户与老客户的转介绍下又发展了一批新的养殖户贷款，累计约有20余户。
五是商户、公务员可能是各银行宣传贷款的重点，除了这些重点客户，我们还可以发展一些容易被其他银行忽略的一些非典型性贷款群体，比如普通公司的中高层。相对于普通职员来说公司中高层也是一类收入和工作相对稳定的群体。近期，我正在发展的这类群体主要为百汇商贸有限公司、东盛购物广场的中高层（店长、经理、财务等人员），目前已经做成的有百汇商贸有限公司(5个店）12名中层员工的小额贷款。
贷款营销的方法还有很多，我所做的这些工作也仅仅是沧海一粟，也谈不上是什么经验，也仅算是一次交流和共同探讨而已，希望通过今天这次机会从大家那里学到更多有用的方法和技巧，做大做强信贷业务，为玉川村镇银行明天更加美好做出新的更大的贡献。
各位领导、兄弟行的同志们：
大家好！
我是汝州玉川村镇银行纸坊支行的丁汤汤。首先，欢迎各位兄弟行的同志们前来指导交流，也非常感谢领导给我参加这次经验交流的机会。
纸坊支行开业于2014年12月10日，自开业初始，领导们委我以重任，希望我能带领一干人马在纸坊开创一片天地。说实话，刚刚开始的时候我没有一点头绪，不知道该从何做起。纸坊支行是我行开设的第一家乡下支行，大家都没有经验，开业前没有对此进行任何宣传，一直到开业，隔壁邻居们甚至不知道这里将要办是什么单位。
2015年一年时间中，由于人手严重不足，只够维持正常运行，一直没有足够人力出去宣传。所幸支行的大伙们团结一致，在这一年时间中，靠大家联系亲朋好友等社会关系，存款和各方面业务才能略微增长。但是这其中，大家也听到不少亲友们的怨言，因为直到2015年9月份，我行银行卡才正式上线，在这之前，全靠存折，所有业务只能来柜台办理，纸坊支行又地处乡下，大家的工作很难开展。不止如此，由于知名度没有打开，就算抽调人手外出宣传，也得不到明显的效果。纸坊镇在我行落户之前就已经开设有农商银行、邮储银行、农业银行三家，这三家行在这里已经经营了超过20年的时间，根深蒂固，公众认可度极高，市场差不多已经被瓜分，而我们就像是徒手从三条狼的嘴里抢肉吃，而不是跟他们分肉吃，因为他们也不可能分给我们，所以难度和挑战性极大。而且大家对村镇银行都没有任何了解，更由于之前的基金会事件，民众对新的金融机构都有抵触情绪，存款不敢存，怕人跑了，贷款不敢贷，怕被坑了。可以说，2015年一整年，纸坊支行的工作都没有多大的起色，我对此深感愧疚，有负于领导们的期望。但是，在这一年中，我更看到了同志们的干劲，大家团结一心、不畏路途遥远、不畏酷暑严冬，都有把支行工作干好的信心。
2016年的上半年，我深感不能继续这样下去，想尽一切办法要打开局面。这段时间里，我行员工团结一致，主动缩短休息时间，随我一起走出行门，再加上新招收的员工开始到位，我们开始了大范围的宣传活动。第一步，购入各种小礼品、随手礼等，跟我支行周边的商户们先确立好关系，把他们的存款引进，让他们到我支行办理业务，体验我们的服务，建立好的口碑。第二步，所有人一起，头顶烈日，深入农村、深入田间地头，进行无间断的宣传，各个员工主动打听各个村的特色文化活动，准备礼品，结识村干部，主动捐资赞助各种文化活动的开展。此外还有送电影下乡、金融知识进万家等等活动也在同步展开，让农民了解我行，认可我行。但是，上半年的宣传活动没有侧重点，虽然广撒网，但是捞不住鱼，效果并没有达到我们的预期。
在2016年的下半年，通过对上半年工作的总结，我发现，我们出去宣传再多，给客户说再多话，都不如一个熟悉的客户替我们说上一句好话。所以，下半年我支行的宣传开始由广泛向集中转变。我们开始寻找在农村地区有影响力和号召力的群体，经过慎重的考虑，我把目标定在教师这个群体上。首先，教师们普遍素质高，容易理解我们宣讲内容，其次，教师们在农民中的威信度较高，更容易取得信任。在下半年的时间中，我们先跟乡政府教育办取得联系，通过他们，结识了几位在纸坊教育圈子里知名度和威信都比较好的校长，把这几位校长作为重点，多多交流，拉近感情，最终和他们成为朋友，再通过他们结识更多的校长。在这种情况下，下半年的几个月时间里，我支行对纸坊乡22所小学进行了捐资助教活动，效果显著。基本上得到资助的学生家长们都会来我行咨询并办理业务，同步进行的还有对教师群体的信用贷款的宣传也取得很好的效果。随着关系的进一步加深了解，教师们也开始主动向家长们和圈子里的其他人宣传我行。我支行在纸坊的知名度水涨船高，开始由百姓们口中的基金会、私人银行等等负面的形象向正规银行转变。我支行高速发展的迹象正在一步步的显现。
今年，从一开始，我们就继续之前的政策，在针对性宣传方面下大力气，在5-6月份，我们对纸坊全辖内的20多所小学及4所幼儿园和两所中学都进行了再一次的捐资助教活动，活动效果很明显。依靠针对教师群体的宣传，我支行的存款从2016年中旬下的1600万，不到一年的时间增长到现在的将近3000万。让我们看到了发展的曙光。
在下一步的工作中，我制定的计划是这样的：第一，提升我支行的服务。我们正在逐步将纸坊支行打造成一个特色银行，平民银行，正能量银行，接地气的银行，不求客户进门就能成为我们的忠实客户，只求客户能够进门，体验我们的优质服务，争取让我们的服务能够深入客户内心，拉近银行与客户之间的感情距离。第二，之前开展的针对性宣传已经起到了很好的带动作用，教师群体的宣传度已接近饱和，我打算扩大战果，把纸坊镇的所有群体进行细分，如养殖、种植、家居、机械、建筑、服装等群体，在每个群体里联系三到五名在本圈子里有威望的人，以他们为突破点，把关系辐射到整个行业，这样会节省大量的人力物力，效率还会更高。第三，带领员工坚持的深入农户、深入田间地头。我打算有计划的带领员工分批进入田间地头，全面的了解农民户一年四季的工作，知道春耕秋收的过程，熟悉各种农作物的特征和种植方式，知道各种农作物收获后如何加工，如何出售，价格如何。如此一来，我们的员工才能和广大农民们有更多的话题，能够更好的进行交流。
农村地区虽然不如城市地区人口密度大，没有城市地区经济流动频繁，但是农村地区也有广阔的市场和独特的优势，存款稳定不易流失。通过这两年的工作，我发现纸坊镇还有很大的市场没有开发，比如说纸坊镇的支柱产业是蔬菜瓜果和种植业，而针对这个群体的开发还没有深入展开。我相信，扎根农村市场必定是各大银行以后的发展方向，我们要先人一步、抢占先机，一定能为我行之后的发展打下坚实基础，而我们纸坊支行以后也一定会越做越好。
我的演讲到此结束，非常感谢大家的聆听，也请大家对我说的内容提出批评和建议。谢谢大家！
编审：王延旭
送：总行各领导
发：各部门、各支行
2017年7月27日印发